Новые виды маркетинга

Никто не приближен к клиенту так, как продавец

Часто большой потенциал скрывается в ваших сотрудниках отдела сбыта. Они находятся в прямом контакте с клиентом, в то время как владельцы многочисленных онлайн-магазинов могут об этом только мечтать. Вряд ли можно еще больше приблизиться к потребителю. Ведь абсолютно не важно, предлагаете ли вы финансовые продукты или занимаетесь решениями В2В в сфере машиностроения: из переговоров с клиентом вы узнаете, какие задачи перед ним стоят, с какими проблемами он сталкивается сегодня, а с какими столкнется в ближайшие недели, где он заблуждался, где он чересчур осторожничал. И разумеется, какие планы он сейчас строит. Кроме того, вы получите прямой отзыв о ваших продуктах, проведете маркетинговое исследование без финансовых и временны́х затрат. Чтобы узнать больше о сильных и слабых сторонах продукта, вам необходимо спросить клиента.

Когда три года назад один из наших клиентов попросил нас сформулировать слоган и четкие ценности философии сбыта, мы в академии Go! решили не только привлечь всех топ-менеджеров, но и опросить значимых клиентов и поставщиков. Иногда, чтобы осмыслить и письменно изложить по сути само собой разумеющиеся действия, требуются адские усилия. Этот процесс занял более десяти недель, включил в себя общей сложностью 22 мастер-класса, многочисленные дополнительные собрания и в конце одно четкое решение. Все топ-менеджеры фирмы подписали хартию ценностей и тем самым признали ответственность, возложенную на них этим списком. С результатом знакомы наши клиенты и поставщики. Эта хартия вывешена в центре подготовки и повышения квалификации сотрудников предприятия и на сегодняшний день. Каждый может увидеть ее – со всеми подписями. Краткая версия хартии ценностей есть у каждого топ-менеджера и поставщика в электронной версии на смартфоне и в виде распечатки в кармане.

Каким образом можно активно включить отдел сбыта в процесс разработки продуктов? Классикой здесь являются структурированный сбор сведений и анализ отзывов клиентов по результатам консультаций с ними. Чем лучше эти данные обработаны, тем быстрее и лучше вы можете подогнать ваши продукты. Для этого следует использовать анкеты для ведения протокола разговоров, которые вы сможете предоставить вашей команде. Чем проще эти анкеты составлены, тем более вероятно, что их будут использовать!

Ещё по теме:

» Категория: Новые виды маркетинга

← Вернуться