Новые виды маркетинга

Симпатия решает

«Хорошее предчувствие» решает судьбу договора

Нам симпатичны люди, с которыми мы ощущаем себя «на одной волне», которые «говорят с нами на одном языке». Которые используют понятные слова и понятия, принадлежат нашему миру ценностей и вызывают ассоциации, уже знакомые нам. Симпатия – это пережитая схожесть. Люди охотно окружают себя схожими с ними людьми. Люди охотно поддерживают отношения в «своих» кругах – как в частной жизни, так и в профессиональной. Об этом свидетельствует также исследование, опубликованное в 2010 году Институтом исследования рынка forum! совместно с агентством RTS Rieger Team.

Специалисты исследовали, насколько велико влияние эмоций при заключении сделок в сегменте В2В. И вот он результат: 54 % из 300 опрошенных сказали, что не заключают сделки, если у них есть «нехорошее предчувствие». 31 % полагается при совершении покупок на свой инстинкт. Для 88 % доверие к производителю важнее, чем сам продукт или его стоимость. 39 % отметили, что приятное общение с сотрудником отдела сбыта сыграло решающую роль в совершении покупки.

Нет такого человека, который был бы способен абсолютно со всеми иметь прекрасные отношения. Однако вы можете многое предпринять, чтобы выстроить хорошие взаимоотношения, «поймать волну», создать приятный деловой климат, основу доверия – даже в том случае, если ваши взгляды и ценности не совпадают со взглядами и ценностями клиентов. И все это без необходимости притворяться.

Очень полезно, если клиент воспринимает вас как человека ему симпатичного, если вы затронете его не только на профессиональном, но и на эмоциональном уровне. То есть если он чувствует, что его воспринимают всерьез не только как клиента, но и как человека. Именно это делает вас симпатичным в его глазах и обеспечивает успех. Ведь речь при купле-продаже ни в коем случае не идет только о решении по существу дела, но и о людях.

Никто не стремится покупать у людей, которые им несимпатичны. Несимпатичным людям просто не доверяют.

Ещё по теме:

» Категория: Новые виды маркетинга

← Вернуться