Новые виды маркетинга

Форсируйте решения при помощи коммуникативных приемов

Речь – это один из важнейших инструментов при налаживании межличностных контактов. Ведь мысли, эмоции и слова тесно связаны друг с другом. И здесь различия типов характера играют существенную роль, ведь каждый из них говорит на своем языке. Одни формулировки вызывают отторжение, а другие, напротив, настраивают на позитивное восприятие. При помощи правильных слов вы можете вызвать эмоции, которые стимулируют фантазию, и тем самым помочь клиенту в принятии решения.

...

ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: используйте коммуникацию в соответствии с интеллектуальным сбытом

Существуют коммуникативные хитрости, которые помогут вам подтолкнуть вашего клиента к внутреннему диалогу:

Подчеркните общности – в особенности при работе с зеленым типом

• «Как бывшие футболисты и будущие игроки в гольф, мы имеем кое-что общее…»

• «Я вижу, вы тоже интересуетесь…»

Вы увидите, общие интересы создадут приятную атмосферу.

Делегируйте решение – важно при работе с зеленым и синим типами

• «Вы можете связаться с нами, когда вам будет удобно, чтобы узнать, как продвигаются дела».

• «Большинство наших клиентов уделяют много времени детальному рассмотрению преимуществ».

Таким образом вы показываете клиенту, что он сам принимает решение. Благодаря этому у клиента возникают позитивные чувства.

Предвосхитите позитивное – убедите красный и желтый типы потребителя

• «Наверняка у вас уже есть точное представление – и мне больше по этому вопросу нечего вам сказать, – почему наше предложение стоит того, чтобы предпочесть именно его…»

• «Вы наверняка можете себе представить, что из этого выйдет…»

Мозг не воспринимает отрицаний. Поэтому вам следует формулировать свои мысли положительно. При этом вы можете положительно сформулировать заключительную часть своей презентации, подтолкнув тем самым клиента к заветному «Да».

Создайте «доказательство общественности» (social proof) – это привлечет потребителей желтого и зеленого типов

• «Большинство наших клиентов начинают с… и расширяют/повышают позднее…»

• «Как раз вчера один из наших крупных клиентов принял решение в пользу того, что…»

Таким образом вы пробудите в вашем собеседнике чувство общности, даже при том, что он не знаком ни с кем из упомянутых вами лиц.

Откройте будущие перспективы – это убедит все типы потребителей

• «Можете ли вы представить себе, что вы скажете через … лет, когда посмотрите назад на принятое сегодня решение?»

• «Когда через … лет вы вспомните сегодняшний день, вы скажете: “Хорошо, что мы приняли такое решение”».

• «Мы оба будем с нетерпением ждать, насколько позитивно это решение отразится на вашем будущем…»

На этих примерах видно, насколько хорошо определенные фразы подходят для того, чтобы призвать наше воображение к жизни.

Встраивайте формулировки о пользе продукта – это убеждает красный и синий типы

• «Чем раньше вы начнете, тем больше выгоды в конечном счете получите».

• «При выборе этого предложения вы экономите 20 %. Это значит, что вы экономите Х евро или Y лет».

«Такой фактор, как время, приносит большие проценты: если вы начнете уже сегодня выстраивать свое состояние, то соответственно раньше будете располагать большой суммой денег».

Будьте посредником положительных ощущений – хорошие аргументы для желтого и зеленого типов потребителя

• «Представьте себе, насколько хорошо было бы для вашей семьи знать, что им не стоит беспокоиться о будущем».

• «Как вы думаете, насколько позитивно это решение отразится на вашем будущем?»

• «Предположим, мы сегодня сделаем это/придем к согласию. Как вы думаете, насколько выгодным это решение для вас окажется?»

Делайте подарки

• «Перед тем как мы сегодня углубимся в детали, позвольте подарить вам новый калькулятор, который пригодится при проведении расчетов».

• «Во время подготовки к нашему разговору мне в руки попало кое-что, что я посчитал необходимым преподнести вам…»

• «Маленькие подарки поддерживают дружбу» – это не пустая фраза, а руководящий принцип всех продавцов, которые хотят выстроить позитивную атмосферу разговора.

Сравнения «Если…, то…»

• «Если вы примете в расчет дополнительно полдня работы в неделю, то это составит в сумме Х евро в месяц/год. Таким образом, если вы тратите Х евро в месяц, то вы достигнете Y евро через … лет».

Негативный подход

• «Совсем недавно я разговаривал с известным предпринимателем, который сразу согласился на это предложение».

• «Человек в вашей должности определенно сможет сразу же принять это решение».

Этот способ помогает вам «подтолкнуть» клиента в желаемом направлении, даже в том случае, если он вообще-то хотел уделить время тому, чтобы спокойно проверить предложение, то есть был намерен двигаться в противоположном направлении (negativ approach).

Связывайте чувства и слова друг с другом. Наши эмоции всегда оказывают существенное влияние на наши решения.

Ещё по теме:

» Категория: Новые виды маркетинга

← Вернуться