Новые виды маркетинга

Баланс должен быть подходящим

Здоровая ориентация на заключение договора не оказывает никакого негативного влияния на работу с клиентом. Напротив, потребители понимают ваше стремление к заключению сделки. В конце концов, именно с этим намерением вы начали разговор.

Уделили ли вы время клиенту, его требованиям и вашим продуктам? Проконсультировали ли собеседника и нашли ли подходящее для него решение? Если вы действительно хорошо сделали свою работу, то в результате беседы не только вы будете хотеть заключения сделки, но и клиент.

Это подтверждают результаты исследовательского проекта «Интеллектуальный сбыт». На вопрос о том, какие меры участники опроса приняли бы, чтобы сделать из предприятия «конвейер клиентов», ориентация на клиента была выбрана чаще других возможных вариантов в качестве ответа (35 %).

Отчаянно разыскиваются: компетентные сотрудники, вызывающие симпатию

Что все это значит для вас как руководителя или менеджера по продажам? Потребитель 3.0 покупает не только у победителей. Все чаще он покупает у тех, кто ему симпатичен. У честных людей, которым он доверяет и которые ставят его интересы выше простого зарабатывания денег. Такие продавцы без труда заключают сделки. Потому что они сосредотачивают усилия на благе клиента, и он это чувствует и поощряет. Такие продавцы «приглашают» клиента к совершению покупок.

...

ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: что отличает «гения продаж» в сфере сбыта

Гении продаж…

…аутентичны и честны.

…уважают клиента с его требованиями и ценностями.

…активно слушают, чтобы распознать настоящие потребности клиента.

…задают целенаправленные вопросы.

…консультируют превентивно и индивидуально.

…знают как свои продукты, так и клиентов.

…представляют продукты, отвечающие требованиям клиента.

…аргументируют и действуют, ориентируясь на поиск решения.

…заинтересованы в долгосрочной работе с клиентами.

…ставят интересы клиента выше быстрого заключения сделки.

...

ВЫВОД

И для вас в сфере сбыта это значит следующее:

1. Оставайтесь аутентичны. Никто не ждет, что ваши убеждения и ценности совпадают с убеждениями и ценностями клиентов.

2. Обращайтесь к клиенту в соответствии с его типом. Соответствующим образом подготавливайте ваши документы. Используйте подходящие речевые выражения и аргументацию. Оставайтесь при этом честным. Полуправде в предпродажном разговоре не место.

3. Придайте вашим предложениям эмоции. Тем самым вы подчеркнете их актуальность для вашего клиента.

4. Предлагайте вашему клиенту только те продукты, которые вы, исходя из его потребностей и в случае необходимости его личностного профиля, сочтете действительно актуальными, полезными и существенными. Это предостережет вас и клиента от разочарований.

5. Ставьте на первое место ориентацию на клиента, а не на заключение сделки. Быстрый успех принесет вам меньше пользы, чем долгосрочная работа с клиентом.

Ещё по теме:

» Категория: Новые виды маркетинга

← Вернуться