Плюсы интернет рекламы

Лидогенерация в России

Особенности российской лидогенерации

Продажи по-восточному vs продажи по-западному

У нашей компании есть опыт оказания услуг по лидогенерации разным компаниям – западным без представительства в России, российским подразделениям международных компаний и чисто российским предприятиям. За это время была возможность взглянуть, считай, изнутри на то, как у них выстроен поиск клиентов. Поделюсь своими наблюдениями.

У российских компаний две основные стратегии продаж и поиска потенциальных клиентов. Я условно называю их продажами по-западному и по-восточному. Западный подход основан на четко выстроенной схеме. В нее входит широкий спектр методов поиска клиентов с измеримым результатом. Такие компании понимают оптимальную стоимость лида для себя, а также ключевые показатели эффективности. Они имеют опыт поиска клиентов для новых продуктов. У них нормальный или хороший уровень автоматизации процессов. Как правило, такие компании более открыты в плане потенциального сотрудничества. Если вы хотите обсудить работы по вашему направлению, то дозвониться или получить ответ по почте можно даже от генерального директора.

На постсоветском пространстве распространена и противоположная схема – продажи по-восточному. Как писал Блок: «Да, скифы – мы! Да, азиаты – мы. С раскосыми и жадными очами!» Продажи по-восточному основаны на личных связях. Здесь имеют значение установленные контакты и рекомендации знакомых. Важен ритуал неформального общения. Такие продажи нельзя описать на уровне бизнес-процесса. Данная схема человекозависима и потому достаточно опасна. Также к восточному методу продаж относятся предприятия, имеющие нескольких якорных заказчиков, которые полностью скупают производимую продукцию. В связи с этим компании настороженно смотрят на новых клиентов, выбирая их еще более внимательно, чем некоторые выбирают подрядчиков.

Оба подхода имеют право на успешную коммерческую жизнь. Выбор стратегии чаще всего обусловлен позицией топ-менеджмента по отношению к организации процесса управления. Однако при наличии схожих продуктов и услуг, скорее всего, на коне окажется компания, проявившая более активную и открытую позицию, – западную. И безусловно, ее применение нужно российским компаниям, которые планируют выйти на международный рынок. По крайней мере, США и Западной Европы.

Ещё по теме:

» Категория: Плюсы интернет рекламы

← Вернуться