Плюсы интернет рекламы

Как рыба об лид: что делать, если лидогенерация не работает

Используя методы, описанные в этой книге, вы можете существенно повысить количество потенциальных клиентов. Насколько – зависит от специфики продаваемой продукции, ее целевой аудитории, конкурентной среды, степени шлифованности выработанного бизнес-процесса продаж и эффективности работы команды.

Если лидогенерация все равно «не работает», проверьте, соблюдаются ли следующие правила:

 подходящие методы лидогенерации. Каждой компании, определяющей свою стратегию продвижения, необходимо попробовать разные маркетинговые инструменты для поиска потенциальных клиентов. Возможно, для вашего продукта эффективнее что-то другое. Например, если вы бьетесь за приглашение делегатов на мероприятие, чтобы там очаровать их преимуществами своего продукта, а толку мало, попробуйте деловые встречи. Исчерпав эффективность рассылки по своим базам, отправьте персонализированные сообщения в социальных сетях;

 достаточное количество звонков в день. Если сотрудник делает хотя бы по 100 звонков по правильно выбранной базе целевой аудитории, результаты должны быть. Желательно, чтобы сотрудники сами видели, сколько они сделали звонков. Это можно автоматизировать с помощью IP-телефонии. Если такой системы пока нет, пусть ставят хотя бы галочки на пронумерованном листе бумаги по количеству звонков, а в конце дня формируйте рейтинг наиболее активно звонящих. Если звонков сделано мало, неудивительно, что результата нет: лидогенерация – статистика. Ежедневная норма по числу звонков может быть и выше ста, но нужно понимать, что при этом относиться к каждому звонку индивидуально сложнее. Для сравнения: норма колл-центра – до 500 звонков. Но это неизбежно сказывается на уровне разговора;

 качественная база данных маркетинговых контактов. Она соответствует целевой аудитории с достаточным количеством контактных данных. Всякая база исчерпывает себя, или ее может быть недостаточно для каких-то узких сегментов целевой аудитории. В этом случае вы можете использовать описанные ранее методы расширения баз данных: составление своими силами, работа по компаниям без контактов из справочников, приобретение готовых маркетинговых списков. Обратите внимание, что при этом новые базы не должны пересекаться с обработанными ранее списками;

 отличные продающие тексты. Обидно настроить всю систему и проколоться на текстах. Попробуйте отдать тексты на внешний аудит, посоветуйтесь с коллегами из той же сферы деятельности, в конце концов спросите клиентов. Важно собирать обратную связь и учитывать ее при доработке стратегии продвижения продукта. Попробуйте, если получится, выработать в своих консультантах чувство ответственности за тематику и интерес к ней. Желательно, чтобы они больше читали по предметной области данного продукта, тогда смогут подсказать, что не так с текстами;

 психологический аспект. Порой специалист по холодным звонкам ведет себя недостаточно дальновидно в плане человеческого взаимодействия. Например, иногда специалисты, осознанно или нет, «не слышат», что им говорит респондент, не понимают трактовку вопроса, стараясь, как на экзамене, сказать хоть что-то – авось кривая вывезет. Руководитель должен пресекать подобные ситуации. Надо приучить сотрудников к тому, что если вопрос непонятен, лучше его уточнить, а если ясность не наступила, пообещать перезвонить позднее с готовым ответом;

 качественная работа отдела продаж. Бывает, что лиды находятся достаточно хорошие, но конверсия низкая. Это может быть связано с низким уровнем работы отдела продаж. Попробуйте проанализировать ситуацию со своей стороны, проследив все шаги менеджеров по продажам в ходе закрытия сделки. Возможно, имеет смысл привлечь внешний аудит для оценки эффективности их работы. Это поможет повысить конверсию и закрыть максимальное число сделок;

 единое понимание лидогенерации как процесса всеми участниками (маркетинг, продажи, аутсорсинговое агентство, свой колл-центр и т. д.). Сложности вызывают разные взгляды отделов продаж и лидогенерации на то, кто является их потенциальным клиентом или каковы критерии приемки лида. Разлад в бизнес-процессе – одна из проблем, которые сотрудники могут обсуждать до бесконечности. Истина важна. Но важнее единство команды. Руководитель предприятия должен в какой-то момент пресечь споры и дать четкую трактовку, которую и станут применять все стороны.

Большинство компаний России и СНГ находятся на начальном этапе формирования собственной стратегии лидогенерации.

Как и во всем, здесь у нас «особенная стать» и свой путь. Он связан с преобладанием государственного сектора в экономике, постсоветскими явлениями, низкой конкуренцией в некоторых областях бизнеса и особенностями национальных продаж, маркетинга и закупок. Из-за этого достаточно медленно внедряются инновации в области маркетинга, в частности лидогенерации. Тем не менее компании уже сегодня успешно справляются с поиском контактов потенциальных клиентов и их последующим доведением до покупки. Те, кто сможет оперативно реагировать на изменения и задействовать новые маркетинговые инструменты для роста продаж, станут более успешными, чем обреченные их догонять конкуренты.

Лидогенерации нужна всем, кто использует прямые продажи в коммерческом или массовом секторе и кому нужен рост их объема. Именно лидогенерации дает легко измеримый показатель эффективности произведенных усилий благодаря конверсии – коэффициенту перехода числа потенциальных клиентов в реальные продажи. При налаженной системе лидогенерации руководство компании понимает, какова себестоимость одного потенциального клиента и сколько усилий надо приложить, чтобы его найти и с определенной процентной вероятностью получить реального клиента. Это позволяет компаниям избавиться от риска, что потенциальные клиенты «закончатся», почувствоватьнезависимость от случайности в продажах и человеческого фактора, а также ее разбрасываться маркетинговым бюджетом на малоэффективные активности.

Благодарю вас за внимание! Надеюсь, что материал этой книги оказался для вас полезным и станет отправной точкой в построении или совершенствовании вашей собственной эффективной системы лидогенерации, приносящей новых клиентов, рост объема продаж и увеличение прибыли.

Ещё по теме:

» Категория: Плюсы интернет рекламы

← Вернуться